远洋椿萱茂破局养老

 

　　来源：华尔街见闻　　

　　养老，这个万亿级的“银发经济”赛道，难题待解：一边是资本的持续涌入和政策的不断加码，另一边却是业内普遍的盈利困局和漫长的回报周期。

　　对于许多入局的企业而言，养老服务不仅是需要资本，更高度依赖长期、专业的精细化运营能力。

　　成立于2012年的远洋椿萱茂，历经十余年扎实发展，已逐步成长为康养行业的领军品牌，并在失智照护与跨境养老等重点领域形成独特优势。

　　基于扎实的专业实力与成熟的运营经验，椿萱茂正积极探索以轻资产输出模式，与手握重金和物业资源，希望在养老运营上寻求突破的险资和国企进行合作。在重资产模式普遍“算不过账”的当下，这或许会是养老产业通向未来的一条路径。

　　跨境养老

　　近日，椿萱茂（广州科林路）老年公寓正式入选香港特别行政区社会福利署最新公布的《广东院舍照顾服务计划》认可服务机构名单。这标志着继椿萱茂（广州兴业）老年公寓项目后，椿萱茂成为内地唯一一个双项目入选该计划的养老服务品牌。

　　当前，香港严峻的老龄化趋势、高昂的私营养老费用（月均2-4万港元）以及公立院舍漫长的轮候时间（平均3年以上），正将养老需求持续推向内地。费用仅为香港1/3、空间更优、文化相近的大湾区内地城市，已成为承接这一需求的“最优解”。

　　然而，机遇与挑战并存。物理层面的硬基建（如高铁、大桥）早已拉通，但对于椿萱茂的广州项目而言，真正需要跨越的，是两地之间无形的软基建鸿沟。

　　这正是椿萱茂在广州落下的“双子星”——（广州兴业）老年公寓和（广州科林路）老年公寓，所要直面的高难度考场。

　　这两个项目均是椿萱茂旗下的“CB老年公寓”产品线，位于城市核心区，由存量物业改造而来。其中，位于番禺的（广州兴业）项目拥有264张床位，凭借其在高端及失智照护领域的专业能力，成为首批入选“广东院舍照顾服务计划”，成为椿萱茂向香港市场展示实力的样板间。而新近入选、位于天河区的（广州科林路）项目，则进一步验证了其高品质服务模式的可复制性。

　　“目前最大的痛点还是医疗的问题。”广州椿萱茂运营总监、椿萱茂（广州兴业）老年公寓总经理侯湘华向华尔街见闻坦言。

　　跨境养老面临的痛点是系统性的，它盘根错节，交织着信任、流程与资金的多重考验。

　　侯湘华指出，港籍长者办理内地的城乡居民医保，需要约6个月的“等待期”。这个“空窗期”放大了长辈的焦虑。“他们会担心，这6个月我万一进ICU了怎么办？”。这种对极端风险的忧虑，是阻碍他们迈出第一步的巨大门槛。

　　除了较长的等待期，长期的生活习惯，导致香港长辈对两地的医疗体系存在认知差异。

　　面对这一系列系统性难题，椿萱茂的策略是，通过极致的运营和服务来“软着陆”——解决系统问题之前，先解决信任问题。

　　椿萱茂选择了与香港有100多年历史的慈善机构——九龙乐善堂合作。侯湘华表示，香港长辈“更信赖乐善堂”。乐善堂扮演了“联系人”和“信任背书者”的角色。它不仅帮助椿萱茂招募，更重要的是组织有意向的长辈和家属一起来这边来看和来试住体验。这种来自“自己人”的背书，远比任何广告都有效，是敲开香港市场的关键。

　　椿萱茂（广州科林路）老年公寓总经理吴艳介绍，他们从运营细节入手，主动贴近港籍长辈的习惯。例如，在餐饮上，团队重新设计了菜单，确保更吻合港籍的长辈的饮食习惯，一周会安排1-2次偏港式的下午茶。在文娱活动上，则会组织TVB经典剧的欣赏。

　　更重要的则是用专业能力回应核心关切。

　　入选“广东院舍照顾服务计划”的标准极其严苛。吴艳透露，香港社会福利署（以下简称“香港社署”）的考察非常的严谨。除了要求广东省四星级以上、运营记录良好外，香港社署最看重的就是机构是否能响应长辈24小时的医护需求。这正是香港长辈和家属安全感的来源。椿萱茂广州两家机构均凭借其非常完整且专业的标准化运营体系，达到了港府的要求。

　　通过“本土信任+文化共鸣（本地化服务）+专业兜底”这套组合拳，椿萱茂得以在跨境医保这一系统性难题彻底打通前，率先抢跑，赢得了香港政府和长辈的双重信任。

　　轻资产输出

　　跨境服务展现了椿萱茂应对复杂运营的能力，而它的探索不止于此。

　　中国养老产业发展至今，一个根本性的矛盾始终未能解决：有资产的不会运营，会运营的没有资产。

　　手握巨额保费、寻求长线稳定回报的保险公司，以及手握大量闲置物业、肩负社会责任的国企，是养老赛道上当之无愧的“金主”。他们不缺钱、不缺资产，但却普遍缺乏将资产变为服务的精细化运营能力。

　　椿萱茂养老运营管理有限公司副总经理陈思以科林路项目为例表示，一栋写字楼要改成养老院，需要经历规划报批、消防、抗震、适老化改造等一系列流程。对于不熟悉当地政策的“外来者”，推进难度非常大、效率会非常低。

　　物业改造只是个开始，运营的深水区才是真正的考验。记者关注到，很多重资产“跨界”养老的企业（尤其是国企和险资）都会遇到运营上的难题，比如销售能力薄弱、服务能力弱以及风险处理能力不足，导致养老项目很难持续运营。

　　而椿萱茂，正试图成为解决委托方需求的最优解。

　　陈思表示，椿萱茂的轻资产合作客户，主要瞄准的就是这两类“伙伴”。这其中，“保险+养老”的结合，更是椿萱茂想要持续强化的合作模式。

　　陈思将其清晰地分为两类。第一类是“保单合作”。椿萱茂为保险客户提供参观场景和优先入住权。不过目前买保单的客户多在四五十岁，真正转化为椿萱茂的客户还待时日。

　　第二类是“险资养老社区运营管理合作”。陈思观察到，现在越来越多的保险公司对重资产投资会很谨慎，因为投入太大，而且养老机构的运营也需要丰富的经验和专业的团队，而椿萱的优势正是在于此，可以帮助合作伙伴更快的提升运营、服务能力，提高客户满意度。

　　在开放合作的背景下，椿萱茂的定位已经发生了一定的改变，除了运营自有项目，也可以让投资人及康养伙伴能够更稳健的运营项目。

　　陈思指出，“对于我们来讲，现在的定位一方面是我们自己项目的运营，另一方面我们就是一个资产管理商，做养老机构的资产管理，服务保险公司、国企等委托方。”

　　这种“资产管理商”的角色，正是行业所稀缺的。它为“康养企业”提供了一个出口：险资和国企可以回归其最擅长的角色——作为长期资本方和物业持有人，获取稳定、长期的租金或资产增值回报；而将高难度、高风险、重人力的运营服务，交给像椿萱茂这样的“专业经理人”。

　　甚至在未来，也能通过这种合作模式，解决REITs（不动产投资信托基金）推进缓慢的难题。

　　陈思指出：养老REITs需要两个条件，一是拥有资产，二是经营得好。椿萱茂目前在营项目多数为租赁项目。

　　椿萱茂的模式，可以通过轻资产管理，将优质运营与资产相结合，在未来创造出可能满足REITs条件的成熟资产包。当然，这也需要它与资产持有者建立起更加深度的链接。

　　在养老这个长周期、高风险的赛道上，椿萱茂正试图证明，比资产更稀缺、更值钱的，是能让资产活起来的运营能力。

　　这预示着一个行业的关键拐点。未来养老资产的价值，将不再仅由其物理位置决定，更取决于其运营方的服务品质。这种“资本+运营”的解绑正成为破解行业盈利难题的新范式。

　　在这个新范式中，专业的运营商将成为所有资本方竞相追逐的价值标尺。谁能掌握这种运营能力，掌握定义行业资产价值的真正话语权。

　　转自《华尔街见闻》